運営管理

【体験談】管理会社を切り替えて収益を改善するコツ

不動産投資家の方から次のような相談を受けることが多いです。

『管理会社に頼んでいるけど、客付け力が弱くて困っている』
『管理費が割高に感じる。もっと安い管理会社に変更したい』

収益不動産を購入しても適切に入居者が獲得できないと絵に描いた餅です。

大家自らが入居者獲得するのは難しいので、基本的には管理会社に客付け業務は委託することが多いと思います。

そのため、管理会社の客付け能力は非常に重要です。

また、入居者からのクレーム処理をしたり、ゴミの不法投棄等をチェックするのも管理会社の役割です。

物件が適切に管理されてないとすぐに荒れていきます。

ただ、残念ながら高い管理手数料を得ておきながら十分に客付けや管理を行わない管理会社も存在しています。

毎月家賃の5%近くの管理費を支払うのですから、できる限り優秀な管理会社に管理を頼みたいですよね。

そんな時は、思い切って管理会社を変更するのも一つの手です。

実際に僕は管理会社を変更したことがあります。

最初に購入したアパートの管理会社は割高な管理手数料を請求してきているのに、客付け能力は低く、原状回復費用も相場よりも随分高いものでした。

管理会社を変えるのは勇気と手間がいる作業でしたが、管理会社を変えることで僕のアパートの入居率は改善し、更に大幅に管理手数料を下げることができました。

今回は、僕が管理会社を変更して収益を劇的に改善した体験談を紹介します。また、優秀な管理会社選定のコツも紹介します。

こんな人にオススメ
  • 現状の管理会社に不満がある方
  • 優秀な管理会社を見極めるコツを知りたい方
  • 管理会社を切り替える手順を知りたい方

僕が最初に頼んでいた管理会社の条件

今でこそ管理会社の目利きができるようになりましたが、最初の物件を購入した時は右も左もわからないヒヨッコ大家でした。

当時はとにかく物件を購入するのに必死で、購入した後の運営管理にまで注意を払う余裕がまったくありませんでした。

そのため、初めて物件(巣鴨駅徒歩10分の中古アパート(1K x 6部屋))を購入した後になって、『そういや、物件の管理ってどこにお願いすれば良いんだろう?』と初めて疑問がわいてきました。

気づくの遅いですよね。

当時は管理会社の知識もコネもありませんでしたから、前の持ち主が頼んでいた管理会社をそのまま引き継ぐことにしました。

ところが、この管理会社はボッタクリでした。

ボッタクリの理由は2つあります。

  1. 自分で客付けを一切行っていなかった
  2. 大家に対して通常の2倍の広告料を請求

自ら客付けを一切行わない管理会社

通常、管理会社は自ら入居者を募集(客付け)します。

管理会社自らがスーモとかアットホームといった大手の賃貸ポータルサイトに広告を掲載して入居者を募集します。

入居希望者から問い合わせがあれば、入居者を物件に連れて行って接客します。

ところが僕の管理会社の場合は、入居者募集業務を他の仲介会社に丸投げしておりました。

管理会社は僕から募集を頼まれると、レインズという業者間の情報サイトに空室となった部屋を掲載するだけ。

あとは、レインズを見た仲介会社が入居者募集してくれるのを待つだけです。

まあこの管理会社のように客付け作業は全て仲介会社に任せる業者もなくはないのですが、その場合は基本的に管理会社が仲介会社に積極的に募集してくれるように営業します。

大手だと埼玉と東京を地盤としている武蔵コーポレーションとかがこのモデルですね。

武蔵コーポレーションは自分で客付けしない代わりに、営業担当が地場の仲介会社をローラー作戦で営業しています。

ただ、僕の管理会社は営業活動など一切せずにレインズに物件を掲載したら終わり。

それに加えて大家である僕からは通常よりも高い募集費用(広告料)を要求していました。

自分で客付けもせず、仲介会社への営業も行わないので、当然募集している空室への反響も把握していません。

僕から管理会社にお客様からの反響を問い合わせても、「空室が増えている今の時代、そんなに簡単に入居者は決まりませんよ。しばらく待ってください」としか回答してもらえませんでした。

自分で客付けも営業活動も行っていないので、僕から反響を聞かれても答えられるわけないのです。

ただ、当時の僕は何の知識もなかったので、「都内でも入居者獲得は難しいのだな」としか思いませんでした。無知は罪ですね。

大家に対して通常の2倍の広告料を請求

都内の場合、大家が管理会社に支払う募集費用(広告料)の相場は賃料の1ヶ月分です。

自ら客付けを行う管理会社の場合は大家からもらう広告料1ヶ月分がまるまる自社の収入になります。

一方で自社で客付けを行わない管理会社の場合は、自社で広告料を0.5ヶ月分だけ取り、残りの0.5ヶ月分を仲介会社に支払います。

ただ、これだと仲介会社はあまり積極的に動きません。

なぜかというと自分が大家さんから直接募集を依頼されれば広告料1ヶ月分がまるまる手に入るわけです。

管理会社経由の募集だとその半分の0.5ヶ月分しか広告料が手に入りません。

そこで、僕の管理会社は広告料を2倍にすることで、仲介会社のモチベーションを上げる仕組みをとっていました。

仕組みとしては、まず大家である僕は管理会社に広告料2ヶ月分を支払います。

管理会社が1ヶ月分を受け取ります。

そして、残りの1ヶ月分を仲介会社に渡します。

仲介会社からすれば自分が大家から募集を引き受けたのと同じ額の広告料が得られるため、優先的に客付けをするようになります。

このようにして僕の管理会社は自分の手を一切煩わせることなく空室募集の度に広告料1ヶ月分の収入を得ていたのでした。

管理会社変更を決意

僕にとっては初めての賃貸経営であり、初めての管理会社とのお付き合いでした。

そのため、管理会社に広告料2ヶ月分支払うことに何の疑問も持たずに半年ほど経過しました。

その後、大物大家さんである石原博光さんが主催しているセミナーに参加しました。

石原さんは不動産投資の古典とも言われている「まずはアパート一棟、書いなさい!」を書いている方です。

常々、管理会社への不信感を抱いていた僕は勇気を振り絞ってセミナー後に石原さんに質問してみました。

『僕の物件は巣鴨駅から徒歩10分と立地が悪くないはずなのですが、入居者がなかなか決まりません。管理会社も積極的に営業しているように見えません。また広告料を毎回2ヶ月分支払っています。どう思いますか?』

石原さんは苦笑された後で、『言いにくいですがJOJOさん、その管理会社はオススメできません。その立地であれば広告料は1ヶ月分も支払えば十分決まります。管理会社変更を検討してはどうですか?』と答えてくださいました。

周りのセミナー参加者も『コイツは何をアホなこと聞いているんだ。そんなのボッタクられてるに決まっているだろ』という顔をしていました。

こんなアホな質問をするのは勇気が入りましたが、このおかげで管理会社を変える決心がつきました。

そこで、僕はセミナーの翌日から新しい管理会社を探すことにしました。

新しい管理会社を探す時に気をつけたこと

僕が管理会社を探す時に一番重視したのは、客付け能力が高いかどうかです。

もちろん入居者からのクレーム対応してくれたり、リフォーム会社を素早く手配する能力も管理会社には必要なのですが、一番大切なのは客付け能力です。

空室が埋まらないことには賃貸経営は成り立ちません。

空室が出たら素早く入居者を獲得してくれる管理会社が一番です。

客付け能力が高い管理会社かどうかを見極めるポイントは次の2つです。

自社で客付けを行っている

自分で何も客付けをしない今の管理会社に愛想をつかしていたので、まずは自社で客付けを行っている会社であるのは第一条件でした。

自社で客付けを行っていれば、入居者からの反響をダイレクトに把握することができます。

そのため賃料が適切かどうか、ニーズの高い設備が何なのかと大家側から質問した際に、適切な回答をしてもらえます。

自社で客付けを行うのであれば物件の近くに店舗を構えている必要があります。

そのため、僕の物件がある巣鴨駅から徒歩圏内にある不動産会社をターゲットに絞りました。

ネット募集に強い

その中で客付けに強い不動産会社を見極める必要があります。

僕の判断基準は、ネット募集に強いかどうかです。

今の時代、入居希望者のほとんどはネットで物件を検索します。

そして気になる物件があれば、その物件の広告を出している不動産会社に問い合わせるのが一般的です。

不動産会社の店先にある物件情報(マイソク)を眺めてからフラッとお店に入ってくる入居希望者はほとんどいません。

そのため、駅前の目立つ位置に店舗を構えているかどうかよりも、ネットで積極的に募集しているかどうかの方が重要になります。

僕は巣鴨駅に賃貸物件の広告を出している不動産会社を全てリストアップしました。

そして、それぞれの不動産会社ごとにネット掲載物件数をチェックしました。

ちなみにスーモでは不動産会社ごとのネット掲載物件数を簡単に調べることができますので便利です。

ネットに掲載している物件が多い会社ほどネット募集に強いと言えます。

なぜかというと、ネットで募集している物件数に比例して、お客様からの問い合わせ数も多くなります。

入居希望者がネット経由で物件の問い合わせがある場合、不動産会社は指定された物件以外にも2~3個別の物件を用意します。

指定された物件が気に入らなかった場合にすぐに別の物件を提案して成約につなげるためです。

そのため、ネットで募集している物件が多い不動産会社に管理を委託すれば、自分の物件以外に問い合わせしてきたお客様だったとしても、そのお客様に自分の物件を紹介してもらえる可能性が高いといえます。

僕はネット募集件数が多い不動産会社を上から順番に面談していきました。

そして、店長のコミュニケーション能力や管理条件を一つ一つ確認し、相性が良いと感じた管理会社に管理を変更することにしました。

僕が新しく頼んだ管理会社の条件

結局僕はネット募集件数が上位3件目の管理会社に管理をお願いすることにしました。

僕が管理会社を決めたポイントは次の2つです。

コミュニケーション能力が高い店長がいる

面談の際は必ず店長(もしくは社長)と話をします。

まず店長が大家と円滑に意思疎通ができるかどうかをヒアリングします。

こちらからの質問に的確に答えてくれて、更に追加の提案を積極的にしてくれるかどうかを確認します。

円滑にコミュニケーションができる店長はだいたい優秀だと思って間違いありません。

実際の客付け業務は店長ではなく部下が行うことが多いのですが、優れた店長がいる店舗は部下の営業担当も優秀であるケースが多いです。

優秀な店長は部下を育てるのも上手ですからね。

そのため、コミュニケーション能力が高い店長がいる店舗はスタッフ全体の接客スキルが高い傾向にあります。

また、店長の人柄が明るいかどうかも大切です。

店長が明るいオーラをだしている人だと、店舗全体の雰囲気が明るく活気があります。

逆に店長が暗い人だと、店舗全体の雰囲気も暗くなります。

当然、明るく活気が良い店舗の方がお客様受けも良いです。

そのため、僕は『明るい店長』がいるかどうかで判断します。

管理費が安い

次に管理費が安いかどうかも確認します。

都内だと一般的に管理費は賃料の5%であるケースが多いです。

例えば毎月の賃料収入が100万円の場合は毎月5万円は管理会社にお支払いすることになります。

実はこの管理費は会社によって様々です。

また、価格交渉することも可能です。

もちろん必要以上に値下げして管理の質が悪くなってしまっては問題ですが、賃貸経営の収益を上げるためにもできるだけ管理費を安く抑えたいものです。

僕はネット募集が強く、相性の良い店長がいる不動産会社が見つかったら管理費を交渉しました。

その結果、管理費を3%にまで下げることができました。

毎月家賃が100万円だとすると毎月2万円の節約です。結構大きいですよね。

この管理会社は当然自ら客付けを行っているため、大家が支払う広告料は1ヶ月分です。

以前の管理会社は管理料5%、広告料2ヶ月分でしたので、大きく収益を改善することができました。

おまけにネット募集が強い会社ですので、空室が出ても1ヶ月以内に必ず次の入居者を決めてくれます。

僕はこの管理会社に管理を変えてから10年近く経ちますが、おかげさまで入居率は99%です。

まとめ

管理会社の管理条件は会社によって様々です。

自ら客付けする管理会社もあれば、客付け作業は仲介会社に丸投げするだけの管理会社もいます。

また、管理費や広告料も全然異なります。

僕のケースのように管理会社を切り替えるだけで、入居率が大幅にアップし、おまけに管理費が削減できることもあります。

管理に不満を感じている人はこの記事を参考に新しい管理会社を探してみてはどうでしょうか。

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