こんにちはJOJOです！
不動産を購入する際には不動産会社に仲介手数料を支払う必要がありますよね。一般的には物件価格の3%+6万円になります。
500万円くらいの安い戸建くらいだとそんなに気にならないけど、1億くらいの物件だと平気で300万円とかになってします。結構金額大きいですよね。
仲介手数料は満額払う価値があるのか？
僕も今までは、当たり前に満額仲介手数料を支払ってきた。でも、そもそも、この高額な仲介手数料を不動産屋さんに支払う価値があるのか？と思ったことがあります。
２棟目の物件は地元の信用金庫からの紹介で見つけました。その後、金融機関からの紹介されるままに地元の小さな不動産会社さんから元付け業者に買い付けを入れてもらって、購入しました。
ただ、その不動産会社は自分で僕という顧客を見つけたわけでもなく、銀行の融資をアレンジしたわけでもない。僕にいたっては、他に何の物件も紹介を受けてない。
それなのに、仲介手数料はしっかりと3%+6万円を請求された。約250万円。新車一台分の金額です。
当時の僕はまだ大家駆け出しのころであったから、とくに疑問を持たずに支払った。
その後、色んな不動産会社と接するうちに、この不動産会社にとって自分はオイシイお客さんだったのではないかと感じるようになりました。
確かに銀行に物件を紹介したのはその不動産会社だけど、その不動産会社は元付（売主から直接売却を依頼された不動産会社のこと）ではなく、単なる仲介業者。
物件はレインズにもしっかり乗っていた。簡単に言うと、この不動産会社が負担した労力は、仲介に関する単なる契約処理を行っただけ。
恐らくかかった工数としては、1,2日分しかない。2日働いただけで、250万円。日給125万円。恐ろしく割の良い仕事だ。
ひょっとして、仲介手数料はもっと値切れたのではないか？
こんな疑問が頭をもたげてきた。実際にインターネットで「仲介手数料半額」とかで検索すると山のように不動産会社が出てくる。
また、仲介手数料は定額で30万円とかを約束している不動産会社も多い。
なんだ、仲介手数料って値切れるんじゃん。今後はぜったいに仲介手数料を値切ってやろうと思った。
仲介手数料を上乗せして払うベテラン不動産投資家
その後、有名な不動産投資家「A」さんのセミナーに出席。その席で、A先生に質問してみた。仲介手数料を値切ったことはありますか？と。
A先生は10棟以上の物件を所有しているメガ大家。さぞかし購入の経験も多いだろうから、きっと仲介手数料をうまく値切っているに違いないと思っていた。
でも、A先生からの回答は意外だった。
「僕は仲介手数料は値切ったことはない。むしろ仲介手数料を上乗せしたことはある」
仲介手数料を上乗せ？ ただでさえ高い仲介手数料を上乗せするなんて意味がわかんない。
ただ、A先生のその後の解説を聞くと少しずつその理由が明らかになってきた。
A先生いわく、仲介手数料とは事務手数料ではなく、情報提供料。契約を取りまとめるだけが不動産会社の役割であったら仲介手数料は明らかに高い。
ただ、優良な物件、もっと言うと割安な物件の情報提供をしてくれることに対しての対価として仲介手数料を支払うのは意味がある。
仲介業者の立場に立つと、仲介手数料を値切ってくるような客には、優良な物件情報を紹介する気がしない。
だって、仲介会社だって少しでも多くの収入がほしいから。
仲介手数料は満額、もしくは多めに支払ってでも、優良な格安物件を紹介してもらえたほうが結局は投資家にとってメリットが大きい。
また、大家からの無茶な指値を受けても、それを粘り強く売主と交渉して売買をまとめてくれる仲介会社にも、仲介手数料を満額支払う価値は十分にある。
こう考えると仲介手数料など安いもの。
安く買いたいのなら、売り主から値切る。そして、そのためには仲介会社の協力はかかせない。
なるほど！理解できた。
それまで僕は買いたいという気持ちが強すぎて、ほとんど指値をすることなく物件を購入してきました。指値をしても2,300万円くらいの微々たるもの。
不動産会社からすると楽な顧客だったわけです。なので、僕としても仲介手数料を支払うのがもったいないと感じていたんですね。
それが、ガッツリ指値をして、物件を大幅に安く買えるような交渉を仲介会社にお願いし、もしそれを成功させてくれれば、よろこんで満額仲介手数料を支払う価値があると思う。
ただし、前述の僕の２棟目のケースのように、銀行から紹介を受けて購入するよう場合は、値切っても良いかもしれない。だって、明らかに事務手続きしか行っていないし、安く買うための交渉だってしてもらっていない。
情報提供や交渉に対する対価を支払う価値が無いから。
だから、仲介手数料を満額支払うか値切るかはあくまでもケースバイケースだと思う。
A先生からはもう一つアドバイスを頂いた。
もし仲介手数料を値切った場合は、物件の管理はその会社に委託しないほうが良いと。
仲介会社は値切られたことを根に持って、その後の管理がおろそかになるからだ。
また、その仲介会社からは今後は優良物件を紹介してもらえないと思ったほうがよい。
まとめ
割安な物件を見つけるたり、大幅な指値を成功させるためには、優秀な不動産仲介会社の協力がかかせない。
そのためには、仲介手数料を気持ちよく満額支払い、不動産仲介会社にとっての大切なお客様になることが重要。
ただし、銀行からの紹介物件のように、単に契約手続きだけを不動産会社に依頼する場合は、仲介手数料を値切っても良い。
満額支払うだけの価値があると思える、情報提供力と交渉力が優れた不動産会社や営業マンを見つけて、関係を構築していく必要があると感じました。
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