不動産購入

お得な物件を買いたいなら未公開物件を狙え! 未公開物件の探し方

『収益物件をどのように探していますか?』

このように問いかけるとほとんどの人が、『ネットで探すに決まってるじゃん』と回答します。

不動産ポータルサイトを訪れれば、それこそ膨大な数の売り物件が公開されています。

街の不動産屋さんで紹介してもらうよりも、物件をネットで公開した方が、多くの購入希望者に見てもらえます。

物件を見てくれる人が多くなればなるほど、その分、高く買ってくれる購入者を見つける可能性が高くなります。

そのため、すべての物件をネットに掲載した方がより高値で売却できると思いますよね。

ただ、実際は、ネットに掲載されている物件は一部でしかありません。

特に収益物件は一切ネットに掲載されずに、未公開物件として流通される傾向にあります。

未公開物件として、一部の不動産業者だけに物件情報が共有されます。

そして、その不動産業者が抱えている顧客だけに紹介されて、ひっそりと売買が成立しているのです。

実際に流通している収益不動産の中で、未公開物件は8割を占め、公開されている物件は残り2割でしかないといわれています。

では、なぜ売主はあえて収益物件をネットに公開しないまま売却を進めるのでしょうか?

実は、その方が売主にとってメリットがあるからです。

要点だけ先に伝えると、収益物件は未公開物件として売りに出したほうが、労力をかけずに短期間で売却することができます。

そのため、確実に物件を売りたいと考える売主は、ネットの公開せずに未公開物件として物件売却を進めます。

逆にいうと、ネットに掲載されている物件は売主が売り急いでいない物件です。

購入する立場からすると、割高な物件ばかりです。

そのため、少しでも割安な物件を購入したいと思うならば、ネットに掲載されている公開物件ではなく、未公開物件を探していく必要があります。

今回は、収益不動産の大部分が未公開物件として売り出されるカラクリについて解説します。

また、不動産業者から未公開物件を紹介してもらう方法についても説明します。

こんな人にオススメ
  • ネットを探しても良い物件が見つからない理由を知りたい方
  • 未公開物件情報を手に入れて、割安な物件を購入したい方

売主が未公開物件のまま売却を進める理由

売主が物件をネットに公開せずに、あえて未公開物件として売却活動を進める理由は2つあります。

公開してしまうと、無駄な買付が殺到する

物件をネットで公開すれば、それだけ沢山の購入希望者がその物件を見てくれます。

購入希望者が多いこと自体は売主にとっても良いことなので、その観点ではネットに公開したほうが良さそうにみえます。

ただし、不動産は高額な商品です。

購入希望者が融資を使って購入することが一般的です。

そのため、購入希望者が収益不動産を買いたいと思っても、銀行が融資を出してくれなければ購入することができません。

そして、不動産投資向け融資が絞られている現状では、大部分の購入希望者が融資承認を得られません。

ネットに物件を紹介すれば、購入希望者からの問い合わせ件数自体は増えます。

ただし、その購入希望者が実際に物件を購入できるかどうかは別問題です。

以前、収益不動産ポータルサイト大手の楽待で相場よりも明らかに安い物件がネット掲載されていたことがありました。

僕もひと目見て安いと思ったため、急いで買付を出しました。

ただ、結論から言うと売主側の不動産業者はネットでの募集を取りやめてしまいました。

その理由は、一晩で大量の買付が殺到してしまったため、売主がどの購入希望者と話を進めればよいかわからなくなったためです。

売主も売主側の業者も融資がつかない購入希望者(=買えない顧客)と売買契約を締結しても、時間を無駄にするだけです。

売買契約を締結した後で、購入希望者が金融機関から融資承認を得られなくなれば、基本的に売買契約は撤回になります(多くの投資家が融資特約付きの条件で売買契約を締結するため)。

そうなると売買契約を締結する手間、そして売買契約締結から融資結果が出るまで待っていた時間が無駄になってしまいます。

そのため、売主はできれば確実に購入してくれる購入希望者だけと売買契約を締結したいと考えます。ここに売主が未公開物件として売却を進めたいと考える最大の理由があります。

未公開情報であれば、確実に買える顧客にだけ紹介することができる

売主も不動産業者も購入できる可能性が高い顧客と売買契約を締結したいと考えています。

そのため、物件をあえてネットに公開せずに、自分が抱えている優良顧客に優先的に物件情報を提供します。

具体的には過去に購入実績があったり、多額の資産を持っている顧客を優先します。

それらの優良顧客は融資を受けられる可能性が高いため、売買契約を締結しさえすれば、取引を完結できるためです。

もちろんネットに公開した上で、自社の優良顧客に紹介することも可能なのですが、そうしない不動産業者が多いです。

理由は、目の肥えたプロ投資家や富裕層は公開物件というだけで見向きもしない場合が多いからです。

未公開物件というプレミア感を出すことで、プロ投資家や富裕層も興味を示してくれます。

そのため、売主も不動産業者もあえてネットに掲載せずに、未公開物件として物件を販売していきます。

未公開物件を紹介してもらう方法

次に未公開物件を紹介してもらう方法を解説します。

収益物件に強い業者を開拓する

収益物件は実需向けの不動産とは違い、購入者が投資家に限定されます。

収益不動産を扱うためには専門のノウハウが必要になため、世の中には収益物件に特化した不動産会社も多数存在します。

そのような収益物件に特化した不動産会社の方が専門性も高く、知名度も高いため、売主もそのような業者に売却を依頼するケースが多いです。

そのため、未公開物件を紹介して欲しいと思ったら、まずは収益物件を専門に扱っている業者とパイプを作る必要があります。

パイプを作るためには、不動産業者と面談を行います。

面談の前には、自分の不動産投資の実績、属性、保有資産をまとめたプロフィールシートを用意しておきます。

そして、面談の際には、プロフィールシートを元に自らを売り込んでいきます。

不動産業者の関心は『この投資家は物件を購入できる客なのかどうか?』だけです。

そのため、しっかりと自分は購入できる顧客であることをアピールすることが大切です。

物件の問い合わせをするだけでは、業者に顔と名前を覚えてもらえません。

不動産業者は毎日膨大な量の問い合わせを投資家から受けています。

メールや電話のコミュニケーションだけですと、その他大勢の顧客に埋もれるだけです。

しっかりと膝を突き合わせて面談することで、自分のことを業者に覚えてもらうことが大切です。

そうしないと優良な未公開物件が出てきても、優先的に紹介する顧客リストに入ることはできません。

また、一度面談して終わりではなく、継続的にコンタクトを取ることも大切です。

面談を行うと、仲介から物件をしてもらえることもあるでしょう。

ただ、僕の経験上、最初から優良な物件を紹介してもらえることはほぼありません。

未公開であっても、ほとんどが投資に値しないような割高な物件が紹介されることでしょう。

ただ、そのような物件であっても、紹介してもらった物件には確実に返答しましょう。

見送る場合は、見送る理由をしっかりと伝えます。

そうやって、業者と何回かやり取りをするうちに、業者も僕たち投資家の好みを理解してくれるうようになります。

そして、徐々にこちらの希望条件に近い物件を紹介してくれるようになります。

また、僕は面談した仲介業者の担当者連絡先と面談内容をエクセルに記録しています。

一ヶ月に一回はこちらから電話やメールをして物件紹介のお願いをします。

その際に、現在の手持ち現金を先方に伝えて、購入できる客であることもしっかりアピールします。

こうした地道な営業活動を続けて、ようやく条件に合う未公開物件を紹介してもらえるようになります。

大手仲介会社への営業は意味がない

大手仲介会社は知名度も信頼性も高いです。

そのため、売主の中には収益物件についても三井のりハウスや住友不動産販売といった大手仲介に売却依頼を行う人も多いです。

当然、大手仲介は売り物件情報を大量に持っています。

そのため僕も過去には大手仲介を中心に営業していた時期があります。

しかし、大手仲介の営業担当と仲良くなっても、お宝物件を紹介してくれたためしがありません。

その理由は、大手仲介は桁違いの富裕層、資産家を顧客として抱えています。

誰が見てもお買い得な売り物件が出てきた際には、真っ先にそれらの富裕層、資産家に物件が紹介されます。

僕のように普通の投資家が大手仲介と仲良くなっても、彼らの中で優先順位は上がりません。お買い得な物件が紹介されることはないのです。

また、大手仲介には大勢の買い取り業者が列をなして営業してきます。

大手仲介の本音は、僕たち一般の投資家に売るよりも、手離れが良い買い取り業者に販売したいと思っています。

買い取り業者はプロなので、契約不適合責任も無しで良いし、融資特約も不要。

融資が出るか不安定な一般の投資家と違って、彼らは絶対に購入してくれます。

しかも購入した後でクレームを言ってくることもありません。

そのため、大手仲介に少しクセがあるけれども割安な売り物件が入ってきた場合は、基本的に買い取り業者に優先的に情報が流れます。

こうして、富裕層・資産家や、買い取り業者や、に紹介しても反響のなかった「やや割高な物件」だけが一般投資家に紹介されます。

それらの割高な物件は売れ残りですので、多くの場合ネットでも公開されます。

そのため、僕自身は大手仲介との関係作りを重視していません。

それよりは、買い取り業者、富裕層・資産家とのパイプをあまり持っていない収益専門もしくは地場の不動産会社のほうが僕たち一般の投資家にも良い条件の物件を紹介してくれる可能性が高いと考えています。

まとめ

このようにネットに掲載されている物件はごくわずかで、実は多くの物件が水面下で取引されているのが不動産取引の真実です。

特にお宝物件はまず未公開物件だと考えてよいでしょう。

このような未公開物件を紹介してもらえるようになるためには、不動産業者とのパイプ作りは必要です。

不動産業者はそれこそ山のようにあります。実は日本ではコンビニの数よりも不動産業者の数の方が多いです。

そのため、すべての不動産業者と仲良くなろうとすることは無理です。

ただ、収益不動産を中心に扱っている不動産業者は不動産業界の中でも少数派ですから、ある程度ローラー作戦で開拓することも不可能ではありません。

僕は実際に何度も電話で問い合わせして、面談を繰り返し、地道に業者開拓を行っています。

そのうち、不動産業者から顔と名前を覚えてもらえると、ポロポロと未公開物件を紹介してもらえるようになります。

一緒にコツコツ頑張りましょう!

収支計算ツールのご紹介

不動産投資で最も大切なことは『儲かる』物件を購入することです。

ただ、物件の利回りや価格だけを見ていても、本当に儲かる物件かどうかは判別できません。

例えば一見、立地が良くて、価格も手頃なので儲かりそうに見えたけど、実際に購入した後に運営経費や税金を考慮すると手残りキャッシュフローが赤字になってしまう物件もあります。

ぶっちゃけネットで検索すると収益不動産は山のように出てきますが、残念ながらほとんどの物件は儲かりません。

儲かる物件かどうかを判別するためには、自分自身で収支シミュレーションを行い、税金を支払った後に残るキャッシュフローの金額を正確に把握する必要があります。

ただ、初心者の方にとって賃貸経営において必要な運営経費を漏れなく計上するのはハードルが高いです。

また日本の税制は複雑なので、収益不動産を購入することによってどれだけ税金が増えるのかを計算するのは至難の技です。

そのため、税金を考慮せずに収益不動産を購入した結果、想像以上の税金を支払うハメになり期待していたキャッシュフローが得られないことも多々あります。

そこで、初心者の方でもカンタンに税引き後のキャッシュフローを計算できるツールを作りました!

Excelを使うことができる方であれば誰でもOKです。

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