こんにちはJOJOです！ 東京23区でアパート4棟32部屋の大家をしています。
『不動産を安く買いたい』
『お宝物件を紹介してほしい』
せっかく不動産を購入するのであれば、相場よりも安いお宝物件がほしいですよね。
そして、そんなお宝物件を紹介してくれる不動産会社とは仲良くなりたいものです。
ただ不動産会社は日本中に星の数ほどありますが、お宝物件を紹介してくれるところはごく一部です。
そのため、有名不動産投資家の中には、できるだけ多くの不動産会社を訪問することを推奨する人もいます。
そんな人に限って、次のような武勇伝を自慢していたりします。
ある日、街の小さな不動産屋に突撃訪問したら、中からいかにもやる気のなさそうな高齢の社長が出てきた。
ダメ元で収益不動産を訪ねてみると、ちょうど知り合いの地主一家から売却を依頼された物件があるという。
その地主一家では先日相続が発生したところで、期限までに不動産を売却して相続税を納めないといけない。
売却希望価格を聞いてみると、相場よりもかなり低い金額だ。
急いで買付証明書を提出し、無事に購入することができた。
不動産投資のセミナーに出ると、この手の話はよく聞きますね。
でも、ほぼ嘘です。
もちろん中には本当にたまたま訪問した街の不動産屋からお宝物件を紹介してもらえたラッキーな人もいるかもしれませんが、確率は非常に低いはずです。
なぜならば、お宝物件は街の小さな不動産屋には持ち込まれないからです。
そのため、無鉄砲に不動産会社を訪問しても意味がありません。
不動産会社といっても、色んな種類があります。
三菱地所や三井不動産のような大手ディベロッパーから、賃貸仲介を中心としている街の不動産屋まで多種多様です。
同じ不動産屋の看板を掲げていても、事業内容は驚くほど異なります。
その中で、お宝物件を紹介してくれる不動産会社はごく一部です。
そのため、相場より安いお宝物件を買いたいと思ったら、最もお宝物件を紹介してくれる可能性の高い不動産会社に的を絞って、集中的にコンタクトすべきです。
結論から言うと、お宝物件を紹介してくれる可能性が高いのは、大手仲介会社です。
今回は、なぜ大手仲介会社がお宝物件を紹介してくれる可能性が高いのかを解説したいと思います。
不動産会社の種類を理解しよう
まず、世の中にある不動産会社の違いから説明したいと思います。
不動産会社には次の4つのパターンがあります。
- 三ため業者
- 買い取り再販業者
- 新築アパート販売業者
- 仲介会社
3ため業者
1つ目はいわゆる「三ため業者」です。
「三ため業者」とは、第三者のための契約、つまり他人物売買を行っている業者のことです。
三ため業者は自分たちで物件を保有せず、決済時に買主から代金をもらい、それで売主に支払うというスタイルです。
表面上は売主ですが、登記は移さず、仕入れ金額と売買代金の差額で利益をあげている業者となります。
「三ため業者」になるためには資金は必要ありません。
自分は売主と買主の間に入りますが、売主への支払いは買主からもらう代金でまかなうことができるからです。
そのため、新規参入が容易で、経験や知識のない業者が多いのが特徴です。
「三ため業者」の特徴は、投資家向けにセミナーを開催していることが多いです。
そして、銀行と結託し、ローンの斡旋と一緒に物件を販売します。
だいたい売主から仕入れた代金の3割増しくらいの金額を投資家に提示することが多いようです。
その上乗せした3割が「三ため業者」の利益となります。
アベノミクス後の不動産投資バブルの時には「三ため業者」がスルガ銀行とタッグを組んで地方の一棟RCを投資初心者にバンバン販売していました。
「三ため業者」の利益がたっぷり載った割高な物件を購入することになるので、僕たち投資家は絶対に避けなければならないケースです。
買い取り再販業者
買い取り再販業者とは、その名のとおり、いったん自分たちで物件を買い、リフォームやリノベーションを実施して、再度販売する業者のことをいいます。
物件を仕入れるための資金が必要になるため、比較的大きな会社が多いです。
物件を横から横に流すだけの「三ため業者」とは違って、自社でリノベーションを行い付加価値をつけているのが特徴となります。
ただし、こちらも自社の利益をたっぷり載せた上で投資家に販売するため、投資家にとっては割高となります。
新築アパート販売業者
新築のアパートを販売している業者です。
売主から仲介会社を通して土地を買い、建設会社に発注してアパートやマンションを建てます。
そして、一棟まるごと投資家に販売します。
自社で土地を仕入れて、建設会社に工事を発注するわけですから、相応の資金が必要になります。
また、土地を仕入れてから、完成した物件を販売するまで2年程度かかるため、体力のある会社でないとできません。
そのため、比較的大きな会社が多いです。
三菱地所や三井不動産のような大手ディベロッパーもやっていることは同じです。
違いはマンションを一棟まるごと売るのではなく、区分マンションに小分けして販売している点です。
このような新築アパート販売会社は広告宣伝に力を入れているので、目にする機会も一番多いのではないでしょうか。
投資家からすると完成した新築アパートを購入できるため、手間もかかりませんし、工事遅延リスクも少ないです。
ただ、その分新築アパート業者が利益を載せて販売するため、割高な買い物になります。
仲介会社
仲介会社とは、売買の仲介のみを行う会社のことです。
ちなみに前述の３つの会社はすべて不動産を自社で買い取りして利益を載せて販売する業態です。
この仲介会社は自宅の購入時にお世話になった方も多いのではないでしょうか。
大手の有名不動産業者はほぼこちらになります。
その他にも銀行系や電鉄系、財閥系の会社も多いのが特徴です。
前述の不動産業者もすべて仲介会社から土地や物件を仕入れています。
仲介会社は仲介手数料のみで物件価格に利益を載せないので、割安に仕入れることができる可能性が高いからです。
みなさまも割安な物件を目指す以上、仲介会社からの仕入れをメインにしてください。
大手仲介会社を狙うべき理由
そんな仲介会社の中でも、僕たち投資家が狙うべきは主要駅に店舗を構えている大手仲介会社です。
三井のリハウスとか、住友不動産販売といった会社ですね。
これら大手仲介会社を狙う理由は、「元付け業者」である可能性が高いからです。
不動産を仲介する時には、仲介会社は２パターンに別れます。
元付け業者と客付け業者の２つです。
「元付け業者」とは、売主から販売を委託された仲介会社のことを指します。
「客付け業者」とは、元付け業者が販売している物件を調べて、エンドユーザーに販売する仲介会社のことを指します。
図示すると次のとおりとなります。
どうして仲介会社が２者も入るかと言うと、一般的には元付け業者だけで買主を探すのが難しいからです。
元付業者は自分でも買主を見つけようと努力しますが、自社の顧客だけだと限界があります。
そのため、一般的には元付業者はその他多数の客付け業者に声をかけて自分の代わりに買主を探してもらうわけです。
この場合、元付け業者は売主から仲介手数料をもらい、客付け業者は買主から仲介手数料をもらいます。
これを「片手取引」といいます。
一方で、元付け業者が幸運にも自社で買主を見つけることができれば、売主と買主の双方から仲介手数料を得ることができるので、「両手取引」といいます。
僕たち投資家が不動産を購入する時には、絶対的に「元付け業者」を探し当てて、不動産を購入すべきです。
その理由は、元付け業者から購入することには次のメリットがあるからです。
- 売主の売却理由に詳しい
- 売主と直接交渉できるため、意思決定が早い
- 物件に詳しい（測量図、登記簿、間取り図等の資料がすぐ手に入る）
- 両手取引にするため、多少無茶な指値も必死に売主と交渉してくれる
ちなみに元付け業者かどうかは簡単に見分けられます。
販売図面の「取引形態」の箇所に「専任媒介」または「専属専任媒介」とあればそれが元付業者です。
大手仲介が元付け業者である確率が高い理由
大手仲介会社は元付け業者である確率が一番高いです。
それは、売主の立場に立って考えてみるとわかります。
みなさまが不動産を売却する際に、どんな不動産会社に売却を依頼しますか？
もっというと、近所の小さな不動産会社に依頼しますか？
駅前に店舗を構えているような誰もが知っている大手仲介会社にまずは話を持ち込みますよね。
大手仲介会社は信頼できるし、抱えているお客さんも多いから早く買主を見つけてくれそうです。
ほとんどの売主がこのような思考プロセスをたどるため、不動産の売却を依頼されるのは圧倒的に大手仲介会社が多いのです。
そのため、僕たち投資家は優先的に大手仲介会社とコンタクトを取るべきです。
大手仲介はそれぞれ自社の専門Webサイトをもっているので、それぞれのサイトを個別にチェックします。
大手仲介会社は手数料売上げランキングをみればひと目でわかります。
手数料売上ランキング（2018年度実績）
1位 三井不動産リアルティ（三井のリハウス） 800億円
2位 住友不動産販売 663億円
3位 東急リバブル 548億円
4位 野村不動産 316億円
5位 三井住友トラスト不動産 202億円
収益不動産に関しては住友不動産販売、東急リバブル、野村不動産（ノムコム）が強い印象です。
まずはこれら３社のWebサイトを優先的にチェックしましょう。
不動産ポータルサイトでは、アットホームが断然有利
ただ、中には大手仲介会社以外でも元付け業者になっている仲介会社があります。
そんな仲介会社を探すために便利なのが不動産ポータルサイトです。
スーモ、ホームズ、アットホーム等が有名ですね。
それぞれ物件の掲載数は異なりますが、元付け業者を探すのであればアットホーム一択です。
なぜならばほとんどの元付け業者はアットホームに広告を掲載しているからです。
元付け業者は売主から預かった物件を早く販売するために、客付け業者に売り物件を知ってもらう必要があります。
そのため、元付け業者は様々な不動産会社が参加している不動産プラットフォームに物件情報を登録します。
不動産プラットフォームには２種類あります。
- レインズ
- アットホーム
レインズは国土交通大臣の指定を受けた公益法人である不動産流通機構が運営主体です。
基本的に不動産業者はすべての販売物件をレインズに登録する義務があります。
じゃあ、レインズにだけ登録すれば良いと思いますよね？
ただ、レインズは見たことがある人はわかりますが、インターフェイスが非常に使いづらいです（自治体のホームページがイケてないのと同じです）。
物件資料（販売図面、間取り図、登記簿、写真等）も十分に揃っていません。
一般的に客付け業者はレインズから物件資料を入手して、スーモとかアットホームといったエンドユーザー向け不動産ポータルサイトに物件広告を掲載します。
ところが、レインズだと物件資料を集めるのが一苦労です。
一方で、客付け業者にとって非常に使い勝手が良いのがアットホームです。
アットホームは自らエンドユーザー向けのポータルサイトも運営しているため、客付け業者が入力しないといけない必要な情報がすべて完備されています。
客付け業者は元付け業者から物件情報を仕入れて、それらを様々なポータルサイトに入力する必要がありますが、アットホームであれば必要な資料がすべて揃っているだけでなく、元付けの資料をそのまま使って自ら広告を掲載することが可能なのです。
出典：アットホーム
つまり客付け業者にとってアットホームは物件情報を仕入れるために非常に使い勝手が良いため、ほとんどの客付け業者はレインズとともにアットホームも併用しています。
元付け業者としても、より多くの客付け業者に物件を知ってもらい営業してもらいたいと考えています。
そのため、元付業者は客付け業者が多数参加しているアットホームに物件広告を掲載する可能性が高いです。
そして、アットホームはエンドユーザー向けにも物件情報が公開されているため、僕たち個人投資家もプロの客付け業者と同じ物件情報を入手することができます。
そのため、アットホームを優先してチェックすることで、効率的に元付け業者を探すことが可能です。
ちなみに、収益不動産ポータル大手の健美家や楽待に広告を掲載している不動産会社のほとんどは客付け会社です。
元付けである可能性は非常に低いので、あまり積極的にコンタクトすべき相手ではありません。
健美家や楽待で良さそうな物件を見つけたら、アットホームで元付け業者を探すようにするやり方が良いと思います。
まとめ
不動産会社には様々な種類がありますが、物件を安く仕入れるためには、仲介会社に問い合わせるべきです。
中でも大手仲介会社は元付け業者である可能性が高いため、優先してコンタクトしましょう。
仕事のできそうな仲介会社の営業担当と出会ったら、定期的にコンタクトし続けると良いです。
僕は気に入った仲介会社の営業担当の連絡先をリスト化しておいて、1ヶ月に一回は売り物件がないかどうか確認の電話をすることにしています。
継続的にコンタクトをとっておくと、売り主から預かっているまだ値段も決まっていないような未公開案件を紹介してくれることもあります。
ぜひ定期的に連絡を取りましょう。
また、元付け業者が物件を掲載している可能性の高いアットホームも同時にチェックしましょう。
こうやって元付け業者を上手く探せるようになれば、相場よりも安いお宝物件を購入できる可能性がグッと高くなります。
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