収益不動産の価格はまだまだ高いですね。
コロナで空室が増えているのに、肝心の物件価格はぜんぜん下がる兆（きざ）しがありません。
世界中の金融緩和マネーがコロナの影響が軽微な日本の不動産に流れ込んで来ているため、高値でも不動産が売れているからです。
この状況を受けて、不動産投資家の間では次のような声が聞こえてきます。
『不動産ポータルサイトを探しても良い物件が見つからない』
『お買い得な物件を買いたいけど、探し方がわからない』
僕も毎日のように楽待や健美家といった収益不動産ポータルサイトをチェックしていますが、買いたいと思う物件に巡り合うことはほとんどありません。
というのもポータルサイトに掲載されている物件はどれも相場か相場以上の価格がついているものばかり。
たまに相場より割安な物件が掲載されても一瞬で売れてサイトから消えていきます。
割安な物件がサイトに掲載されると買付が殺到し、すぐに売り止めになってしまいます。
本当にお買い得な物件は掲載から数時間で消えていくことも珍しくありません。
だいたいプロの不動産業者か専業の不動産投資家が買っていきます。
専業の彼らは一日に何回もポータルサイトをチェックしています。
僕の知り合いの専業不動産投資家は最低でも朝と夕方の一日2回はチェックしています。
しかもプロは現地を見ずに買付をいれてしまうことも珍しくありません。
このようなやり方は仕事しながらのサラリーマン投資家には無理ですよね。
では、時間が限られるサラリーマン投資家がお買い得物件を購入する方法はないのでしょうか？
実はあります。
それは不動産会社に『未公開物件』を紹介してもらう方法です。
未公開物件とは、ポータルサイトや、仲介業者のホームページなどで公開されていない、一般には知られていない物件のことです。
一般的に未公開物件は公開物件よりお買い得な物件である可能性が高いです。
実際に、僕自身も過去に購入した物件の半分以上は未公開物件でした。
今回はプロの業者や投資上級者だけが知っている未公開物件の探し方を特別に公開しちゃいます！
- お得な未公開物件を紹介してほしい人
- プロや投資上級者が物件を探すやり方を知りたい人
未公開物件とは
未公開物件とは、一言でいうとネットに掲載されていない物件です。
ネットとは楽待や健美家といった不動産ポータルサイトや大手仲介会社の自社ホームページを指します。
また、レインズという不動産業者だけが閲覧できる不動産ポータルサイトがあるのですが、そのレインズにのみ掲載されている物件は未公開物件とは呼びません。
レインズ神話は嘘
投資家の方がよく誤解しているのが、『不動産業者はレインズが見れるから、割安物件が買える。割安物件を買うためにはレインズを見れるようになるしかない』というものです。
いわゆる『レインズ神話』というやつですね。
不動産売却情報の登録システムのこと。不動産会社であれば、登録された全ての物件情報を見ることができる。国土交通大臣から認可を受けた指定流通機構が運営しており、売却を依頼された不動産会社は基本的に全ての物件情報を掲載する義務がある。
確かにレインズにだけ掲載されている物件があります。
ただ、レインズにだけ掲載されていて、一般のポータルサイトに掲載されていない物件は業者が見向きもしない割高な物件であることがほとんどです。
なぜかというと、レインズに載っている『売れそうな』物件は、業者が一般のポータルサイトに掲載してしまうからです。
レインズは一般の投資家は見ることができませんから、一般の投資家に売るためには一般のポータルサイトに物件を掲載する必要があります。
そのため、『これは売れそうだ』と業者が判断した物件はすべてポータルサイトに掲載されます。
ただ、全ての物件がポータルサイトに掲載されるわけではありません。
不動産会社が不動産ポータルサイトに掲載するためには広告費がかかるからです。
そのため、レインズには掲載されているけど、一般のポータルサイトに掲載されていない物件はそもそも『売れない』物件であることがほとんどです。
実際に、レインズをチェックしない不動産業者もたくさんいます。
最近はレインズよりも一般のポータルサイトに掲載される方が早いことも多々あります。
そのため、レインズが見られない僕たち一般の投資家だからプロの業者よりも不利ということはありません。
物件はレインズに掲載された時点で『公開物件』になってしまいます。
僕たちは未公開物件を探したいわけなので、レインズにこだわる必要性はまったくありません。
流通している不動産の大部分は未公開
『でも未公開物件って数が少ないから、探すのが大変ですよね？』
未公開という響きのせいか、このように思い込んでいる一般の方が多くいます。
ただ、実際は流通している不動産の大部分は未公開物件として売り出され、公開されることなく売れていきます。
大手不動産ポータルサイトat home（アットホーム）が不動産会社に未公開物件についてアンケートした結果が次の通りです。
なんと、52%もの不動産会社が未公開物件を持っていると回答しているのです。
不動産業者にとって未公開物件は当たり前のように存在しているものなのです。
特に大手の不動産会社はたくさん未公開物件を抱えていますから、流通している全不動産の中で、未公開物件の割合は80%を超えるともいわれています。
未公開物件が生まれる理由
では、なぜ未公開物件が生まれるのでしょうか？
一般的に商品を高く売るためには、より多くの買い手に周知することが必要です。
購入希望者が多くなれば多くなるほど競争原理が働くからです。
オークションと同じですね。
そう考えると、不動産の大半が未公開物件で流通しているのを不思議だと思いませんか？
売主の立場からすれば、公開してほしいと考えるはずです。
ただ、実際は逆です。ほとんどの物件が未公開物件として流通しています。
その理由は、不動産業界独特の商慣習が未公開物件を生んでいるからです。
不動産仲介会社は物件を公開する義務がある
まず、不動産会社が物件を売却する時の基本の流れから説明します。
不動産を売却するためには不動産会社と媒介契約を締結しますが、その媒介契約には3種類あります。
- 一般媒介（複数の仲介会社に販売を委託する）
- 専任媒介（一社だけに販売を委託する。ただし売主は自分で買主を見つけてもOK）
- 専属専任媒介（一社だけに販売を委託する＆売主は自分で買主を見つけてはいけない）
一般の売主のほとんどは『専任媒介/専属専任媒介』を選びます。
なぜかというと、不動産会社に売却を依頼する場合、『専任媒介』もしくは『専属専任媒介』のどちらかでしか引き受けてくれないケースが多いからです。
大手の不動産仲介は特にこの傾向が強いですね。
一般的に不動産会社は『専任媒介』（ここでは専任媒介/専属専任媒介のことをまとめて専任契約と呼びます）を希望します。
なぜかというと、専任媒介になれば確実に売主から仲介手数料をもらうことができるからです。
一般媒介だと売主は複数の不動産会社に売却を依頼することができます。
不動産会社からすれば自分で必死に買主を探すために営業したとしても、他社が買主を見つけてしまえば1円も仲介手数料を得ることができません。
もし不動産ポータルサイトに広告掲載したとしたら、広告掲載料の分だけ赤字になってしまいます。
不動産会社はタダ働きを避けるため、できる限り『専任媒介』契約を締結しようとします。
ただ、不動産会社が売主と『専任媒介』を締結する場合、不動産会社は物件をレインズに公開する義務を負います。
専任媒介の場合は7営業日以内、専属専任媒介の場合は5営業日以内に公開する必要があります。
少なくとも7営業日以内に公開する義務があるのであれば、ほとんどの物件は公開されるはずですよね。
ただ、現実はそうなっていません。多くが未公開物件のまま取引されています。
相場よりも割安なお買い得物件は未公開のまま売れていく
不動産会社は専任媒介契約を締結すると少なくとも7営業日以内にはレインズに物件を公開する義務を負います。
レインズに物件を公開してしまうと、他の不動産会社も物件を閲覧できます。
つまり、他社も買手を探すことが可能になります。
売主側の不動産会社が自分で買手を探すことができれば、両手取引といって、売主と買主両方から仲介手数料を受け取ることができます。
ただし、他社が買主を探してしまうと売主からしか仲介手数料を受け取ることができません。これを片手取引といいます。
当然ですが不動産会社は仲介手数料を2倍取れる両手取引を目指します。
そんため、売主から『専任媒介』を引き受けた不動産会社は自分で必死に買手を見つけようと努力します。
自分が抱えている顧客の中から、購入してくれそうな方に優先的に物件を紹介します。
そして相場よりも割安な優良物件の場合、レインズに公開しなければいけない期限までに買主が見つかることが多いです。
特に大量の顧客を抱えている大手不動産会社はほとんどの物件を未公開物件のままで売り切ってしまいます。
万が一自社の顧客で買手を見つけられない場合は、知り合いの不動産業者に声をかけます。
知り合いの不動産業者に優先的に顧客を回せば、別の機会に自分も同じように顧客を紹介してもらえる可能性があるからです。
こうして優良物件のほとんどはレインズ公開期日までに買主が見つかってしまいます。
そしてレインズ公開期日までに売れ残ってしまった物件だけが仕方なくレインズに登録されることになります。
ぶっちゃけ売れ残ってしまった物件のほとんどは相場よりも割高です。
そのため、なかなか売れません。
また、既にレインズに公開しているため、両手取引の可能性が低くなります。
売る手間もかかるし、仲介手数料が半分しかとれない物件はどの不動産会社も真剣に販売活動しません。
売主が業者やプロ投資家の場合、わざと一般媒介で売却を進める
一般の売主の場合は、ほぼ『専任媒介契約』で売却を行うのですが、業者やプロ投資家の場合はあえて『一般媒介契約』で売却を依頼します。
収益不動産の場合、購入できる投資家の層は限られています。
住宅ローンと違って銀行の融資がつきにくいからです。
このような収益物件をポータルサイトに掲載して購入申し込みを受けたとしても、実際はほとんどの人が購入できません。
それにも関わらず購入希望者は物件に関する様々な問い合わせを行ったり、指値の交渉を行ってきます。
そしてほとんどの問い合わせや交渉が無駄に終わります。
この事実をプロの業者はよく知っているため、確実に購入できる顧客にだけ物件を紹介したいと考えます。
確実に購入できる顧客とは富裕層や実績の豊富なプロ投資家となります。
これらの顧客はかなり目が肥えています。
普通の物件を紹介しても『ネットに公開されてるような物件を俺に紹介するなんて、いい度胸だな！』なんて感じで怒られちゃいます。
そのため、これらの資産家に物件を紹介する場合は『未公開物件』である必要があります。
前述したように『専任媒介』ですとレインズへの公開義務が発生するので、プロの業者が自社物件を売却する場合はあえて『一般媒介』を使います。
そして、資産家を顧客に抱えている信頼できる知り合いの業者にだけ売却を依頼します。
媒介契約はあくまでも『一般媒介』ですが、同時に複数の業者に声をかけることは少ないです。
未公開物件の紹介を受けた不動産業者からすれば他社で決められてしまっては1円も入りません。
そのため、『一般媒介』であっても、基本的に1つの業者にしか声をかけません。
そしてその業者の顧客で捌（さば）ききれない場合は、一般媒介契約を一旦終了し、他の業者に声をかけます。
販売活動は全て『一般媒介』で行われるため、これらの物件が公開されることはありません。
こうして業者が売主の物件は未公開物件のまま売却が完了します。
未公開物件の良い点
未公開物件には2つの良い点があります。
- 相場より価格が安い場合が多い
- ライバルが少ない
相場より価格が安い場合が多い
物件は最初、未公開物件として世の中に出てきて、売れ残った段階で公開物件になります。
そのため、未公開物件の中には相場よりも割安な優良物件が含まれている可能性が公開物件よりも高いです。
ライバルが少ないため価格交渉がしやすい
未公開物件であるうちは、基本的に業者は自分の顧客にしか紹介していないことになります。
つまり、公開物件に比べるとライバルは圧倒的に少ない状態で戦うことができます。
また未公開物件を扱っている業者は売主から直接売却を依頼されています。
つまり販売業者は売主の事情に精通しているため、『いくらまでだったら指値が通るか』を探りながら交渉することが可能です。
その結果、指値が通りやすいといえます。
未公開物件の注意すべき点
未公開物件には3つの注意すべき点があります。
- 必ずしも割安とは限らない
- クセが強く難易度の高い物件も多い
必ずしも割安とは限らない
業者が売主の場合、あえて『一般媒介』契約を使って物件を未公開のまま流通させることは先ほど述べました。
業者が売主の場合は、最新の不動産市況に精通しているため相場より安く売りに出されることはほぼないですし、大幅な指値が通ることもありません。
そのため、売主が業者の『未公開物件』の場合は、物件が相場より高い可能性もあります。
また、『専任媒介』の場合でも、単に売り出したばかりで、割高な物件が未公開の状態で紹介されているだけかもしれません。
そのため、『未公開物件』だからといって飛びつくことはせずに、冷静に価格が相場と比べて割安なのかどうかを判断する必要があります。
クセが強く難易度の高い物件も多い
これは業者が売主の場合に多いのですが、そもそも物件を公開しても買手を見つけるのが困難なクセの強い物件であるケースがあります。
たとえば再建築不可や孤独死のような心理的瑕疵物件です。
このような難あり物件は一般の投資家からのニーズが少ないため、プロの業者向きの物件になります。
業者向け物件として流通するため、価格も相場よりも安いケースが多いのですが、素人が手を出すと手に負えない物件も多くあります。
そのため、業者向けのクセの強い物件を紹介された場合は、自分に問題解決できるノウハウと資力があるのかどうかを冷静に判断した上で購入の意思決定を行う必要があります。
未公開物件の探し方
未公開物件の探し方は次の2つあります。
- 収益不動産ポータルサイト経由で業者に問い合わせる
- 不動産業者の営業マンと仲良くなる
収益不動産ポータルサイト経由で業者に問い合わせる
未公開物件はネットに掲載されていないため、不動産業者からしか情報を入手することはできません。
そのため、収益不動産に強い不動産業者にコンタクトすることが第一ステップになります。
収益不動産に強い不動産業者にコンタクトするのは簡単です。
楽待や健美家といった収益不動産専門ポータルサイトで、自分が気になる物件に問い合わせを行います。
本気で買いたいと思う物件だけでなく、『ちょっと惜しいな』という感触の物件に問い合わせるのでOKです。
目的は自分が対象としている物件タイプに強い不動産会社を探すことですので、気軽に問い合わせしましょう。
一度物件の問い合わせを行うと定期的に物件情報をメールしてくれる業者が多いです。
その中で未公開物件を多く紹介してくれる業者をリストアップしていきます。
不動産業者の営業マンと仲良くなる
こうして自分と相性のよい業者リストができたら、次は自ら業者に定期的に連絡を取るようにしましょう。
『業者からメルマガで未公開物件が紹介されるのに、何でわざわざ自分から連絡する必要があるの？』と疑問に思うかもしれません。
それがあるんです。
業者にメールを登録すると未公開物件情報が流れてくるようになりますが、本当にお買い得な物件はメルマガで流す前に売れてしまいます。
物件を握っている営業担当が自分の顔見知りの顧客に優先的に紹介してしまうからです。
メルマガで紹介される未公開物件は、実は営業担当が自分の顧客で捌ききれなかった売れ残り物件なのです。
そのため、本当にお買い得物件の紹介を受けたかったら、営業担当に自分の存在を覚えてもらう必要があります。
そのためには、営業担当からのアプローチを待つのではなく、自分から定期的に連絡して関係を築く努力が必要です。
営業担当からすれば僕たちはたくさんいる顧客の一人でしかないのです。
ライバルに勝つためには自分のことを売り込む必要があります。
ただ、自分から営業担当にコンタクトする投資家は圧倒的に少数派なので、2-3回連絡するだけで比較的簡単に名前を覚えてもらえます。
そしてあとは愚直に連絡を取り続けるだけです。
僕の場合は、お気に入り業者と営業担当をエクセルにまとめておいています。
そして時間がある時に、一社一社電話するようにしています。
かなり地味で根気のいる作業ですが、利回り20%超えのようなお宝物件を買っている投資家は間違いなく自分から業者に営業しています。
まとめ
公開情報しか掲載されていないポータルサイトで物件を探していても、競争が激しくてなかなかお買い得物件は買えません。
そのため、お買い得物件を購入するためには、不動産業者と信頼関係を築いて、未公開物件を優先的に紹介してもらうのが王道です。
それ以外に未公開物件やお買い得物件を紹介してもらう近道はありません。
この方法は確かに手間と労力がかかります。
ただ、自ら動かずしてお買い得物件を買うことはできません。
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